Vi s-a intamplat vreodata… nu, nu, noua nu ni se intampla niciodata astfel de lucruri. 🙂
Atunci… ati fost de fata cand, in timpul unei vizite, persoana care incerca sa promoveze un produs nu a reusit sa pastreze controlul discutiei si conversatia s-a terminat fara niciun rezultat concludent?
Sau persoana respectiva a intrebat despre “ ce mai face nepotica” cand de fapt clientul mentionase intr-o vizita anterioara cat de bucuros era de faptul ca are un nepotel ? Sau poate ca anumite materiale promotionale pe care le aduce in discutie cu clientul nu sunt pregatite cum trebuie sau, mai rau, “sunt in masina”, si astfel se pierde interesul clientului pe care s-a straduit sa il construiasca pana in acel moment?
Toate aceste aspecte de mai sus si alte situatii asemanatoare pot pune sub semnul intrebarii reusita vizitei si, pe termen lung, calitatea relatiilor cu clientii si a rezultatelor pe care le obtine reprezentantul de vanzari.
Cum pot fi evítate aceste situatii sunt parte din subiectul pe care doresc sa vi-l impartasesc aici: planificarea unei vizite.
Da, a planifica poate sa ne ofere avantaje substantiale in fata clientului nostru de aceea recomand urmatorii pasi inainte de a “apasa pe clanta usii”.
1. Stabilirea clara a obiectivului vizitei.
Este esential pentru a detine controlul discutiei cu clientul sa ne fie noua foarte clar care este motivul si ce dorim sa obtinem de la aceasta intrevedere. Avand acest aspect elucidat vom sti ce intrebari sa adresam, ce lamuriri suplimentare sa obtinem si care sunt informatiile pe care dorim sa le furnizam. Si atunci cand conversatia este lina, “curge fluent” pentru ca “cineva” stie ce face, clientul se va simti confortabil si va urma cu placere si interes conversatia propusa, fara sa aiba sentimentul ca cineva ii iroseste inutil timpul.
2. Pregatirea materialelor promotionale sau a informatiilor necesare in cadrul vizitei.
Selectarea atenta a materialelor, ordinea in care le asezam in geanta sau mapa si eliminarea sau separarea materialelor deja utilizate si insemnate din vizitele anterioare sunt procese importante inainte de interactiune. De ce? Pentru a pastra atentia clientului, contactul vizual si a nu disipa momentul de interes creat trebuie sa manuim materialele cu multa siguranta pentru a ne fi un ajutor si nu o povara in procesul de promovare.
3. Consultarea fisei de client.
E totul sau nimic! Cand reusesti sa aduci in conversatie o informatie foarte particulara despre client, pe care acesta ti-a impartasit-o cu bucurie in vizitele anterioare, atunci vei intelege ca ai creat in mintea sa “unicitatea sa”, iar asta valoreaza mult pentru majoritatea dintre noi. Si nu poti face acest lucru tinand minte toate aceste aspecte particulare de la toti clientii tai dar poti sa ai o fisa de client pentru cei mai reprezentativi dintre ei si inainte de a a-i intalni sa te “cuplezi” cu informatiile particulare ale fiecaruia.
La cele de mai sus putem sa detaliem cum construim fisa de client si cu ce tip de informatii si care sunt coordonatele unui obiectiv clar, fara echivoc, astfel incat sa fie inteles de toti cei care sunt parte din proces.
Nu e nimic nou…ci doar un pic altfel. Indrazneste sa fii altfel!
_________________________
Sunt BOGDAN SECARA – Consultant in AFACERI si, sunt aici sa TE AJUT!
Am curaj sa vin in fata ta si sa iti spun ca stiu anumite lucruri pe care cred ca pot sa le transmit astfel incat majoritatea celor care ma asculta sa beneficieze de pe urma lor.
Peste 27 Ani de EXPERIENTA- 8 Tipuri de CURSURI
- Peste 7 Ani de CONSULTANTA OFERITA
Impartasesc cu tine EXPERIENTA MEA iar fiecare proiect este tratat INDIVIDUAL in functie de situatie si de context. PASIUNE in ceea ce fac!
CURSURI OFERITE:
- Identificarea nevoilor de dezvoltare
- Dezvoltarea abilitatilor de comunicare si vanzare
- Managementul resursei umane
- Motivare
- Negociere salariala
- Negociere si persuasiune
- Planificarea activitatii
- Tehnici de prezentare
